E-commerce 2020: мировые тренды электронной торговли

Маркетинг интернет-магазина — это комплекс мер, направленный, фактически, на увеличение продаж (и, соответственно, прибыли) интернет-магазина. Как становится понятно из названия, специфика маркетинга в случае интернет-магазина заключается в том, что весь комплекс мер осуществляется в сети Интернет, что накладывает на него некоторые особенности.

Меню помощи

Маркетинг

  • Сегментация клиентской базы интернет-магазина
  • Модуль "Бегущая строка"
  • Модуль "Квизы"
  • Механизм работы скидок
  • Модуль "Скидки от количества"
  • Модуль "Каскад скидок"
  • Маркетинг интернет-магазина
  • Жёлтый ценник
  • Модуль 1+1=3
  • Сервис товарных рекомендаций — Retail Rocket
  • Сервис товарных рекомендаций REES46
  • Скидки
  • Номер корзины (Client Tracking)
  • Брошенные корзины
  • Печатный каталог
  • Купоны и подарочные сертификаты
  • Партнерская программа — Post Affiliate Pro

E-mail маркетинг Реклама Торговые площадки Инструменты лояльности SEO IP телефония

Общие сведения о метриках

Метрики делятся на внутренние и внешние. Внутренние метрики касаются всего, что происходит с рассылкой от момента отправки до перехода на сайт или в приложение: вовлечённость пользователей и качество рассылки. Внешние метрики показывают, что происходит до и после емейл-рассылки: сколько новых покупателей она привлекла, какой доход получила компания с одного письма и т. д.

Метрики выражают в абсолютных и относительных показателях. К абсолютным показателям относятся конкретные результаты емейл-рассылки: сколько человек открыли письмо, сколько переходов по основному CTA и т. д. Относительные показатели нужны, чтобы оценить отношение между абсолютными показателями. Например, «база выросла в 10 раз» — относительная метрика. «База увеличилась с 30 подписчиков до 300» — метрика абсолютная. Нужно учитывать и абсолютные, и относительные показатели. Например, при рассылке по базе в 100 человек можно получить открываемость в 80%, но по факту письмо откроет всего 80 человек. Чувствуете разницу?

Преимущества GA для бизнеса

Google Analytics – это инструмент, который помогает определить эффективность сайта, предпочтения и интересы целевой аудитории. С его помощью вы сможете решить следующие задачи:

  • Настроить таргетинг по сегментам ЦА. Вы получаете актуальную информацию о аудитории: демографические данные, интересы и путь по воронке продаж. Эти знания помогают управлять поведением ЦА и выстраивать кампании не только на основании общих понятий, но и на основе того, какие конкретно действия покупатель должен совершить.

  • Использовать время и бюджеты продуктивнее. Репорты основаны на объективных фактах, а не на субъективных суждениях. Не тратя время на догадки, вы сможете тратить свое время гораздо разумнее и продуктивнее. Благодаря простым и наглядным цифрам и рекомендациям системы, вам будет легче фокусироваться на определенной области бизнеса.

  • Выбрать лучшие стратегии для каналов. GA показывает, откуда к вам приходят потенциальные клиенты. Можно четко увидеть, что работает лучше всего. Так, при помощи ecommerce-метрик можно увеличить приток людей, к примеру, из социальных сетей, публикуя контент, который вызывает наибольший отклик на других ресурсах.

  • Расширить базу клиентов. Определите, с каких девайсов люди заходят к вам на проект – это помогает увеличить статистику переходов со смартфонов или планшетов. На мобильный трафик приходится 47,96% от всех переходов. Алгоритм Mobile-First Index дает узнать, насколько ваш веб-ресурс удобен для просмотра со смартфона или планшета. Аналитический инструмент оценивает скорость загрузки, а также разрешение экрана для разных платформ и операторов связи – все это можно использовать для оптимизации проекта.

  • Оценить эффективность сайта в целом и отдельных лендингов. Благодаря широкому набору индикаторов, от доли отказов до анализа контента, можно определить, какая конкретно часть нуждается в доработке. Количество лидов (потенциальных клиентов) можно увеличить, улучшив навигацию, домашнюю страницу и другие важные элементы ресурса.

Читайте также:  Как стать SMM-специалистом: пособие для начинающих

Конверсия

Конечно, как руководителю, нам интересна конверсия в продажи, т.е. сколько из пришедших на сайт пользователей оформили заказ. Тут я обычно сразу разделяю на несколько источников:

  1. Поступившие посредством оформления заказов через корзину;
  2. Оформленные продавцами по телефону;
  3. При  помощи онлайн-консультанта.

Источников может быть значительно больше. У кого-то есть формы индивидуального заказа, такие как вызов замерщика на дом, выезд дизайнера и т.п.

Далее нужно посчитать конверсию в заказы по каждому источнику трафика. И вот уже рисуется первая картинка… Например, мы видим, что с поисковой системы Яндекс пришло 1000 посетителей, из них 10 заказов через корзину, 15 по телефону, и 5 при помощи онлайн-консультанта. Не лишним будет посчитать процент конверсии, включая общую (по всем источникам заказов). Для этого нужно количество заказов разделить на количество посетителей и умножить на 100%. У нас получится следующая картина:

  • Корзина: (10 / 1000) * 100% = 1%
  • Телефон: (15 / 1000) * 100% = 1,5%
  • Онлайн-консультат: (5 / 1000) * 100% = 0,5%
  • Общая конверсия у нас получается 3%

Теперь усложняем, считаем количество поступивших звонков и количество обращений в онлайн-консультант. И также, рассчитываем для них конверсию. Я специально отделяю телефонные продажи и продажи через онлайн-консультант для того, чтобы оценить конверсию персонала. Ведь в отличие от корзины, здесь играет роль, так называемый человеческий фактор. Иными словами, умение продавцов продавать. Если позволяют инструменты сбора статистики, то эти показатели можно рассчитать пофамильно. Т.е. какую конверсию в продажи имеет каждый отдельно взятый продавец. Или посчитать, процент отвеченных телефонных вызовов.

На конверсию в продажи, также сильно влияют и такие факторы как:

  • Ценообразование интернет-магазина;
  • Ассортимент товара;
  • Юзабилити сайта и отдельных его элементов;
  • Ряд других немаловажных факторов, на которых не будем сейчас останавливаться.
Читайте также:  10 способов увеличить производительность компьютера

Шаг Создание 2-х целей “URL страницы”

На той же странице, откуда мы брали код счетчика в предыдущем шаге, переходим во вкладку «Цели» и нажимаем на кнопку «Добавить цель».

Вкладка «Цели»

Во всплывшем окне перейдите во вкладку «URL страницы».

Шаг Создание 2-х целей “URL страницы”

В поле «Название» пишем «Страница посещения корзины».

В поле «URL страницы» выбираем пункт «Совпадает» и в соседнем поле указываем полный путь до корзины.

Устанавливаем флажок на против «Типы целей интернет-магазинов» и в появившихся полях выбираем «Эта цель описывает корзину на моем сайте».

Настройка первой цели

И нажимаем кнопку «Добавить».

Шаг Создание 2-х целей “URL страницы”

Дальше настраиваем вторую цель. Нажимаем на кнопку «Добавить цель».

Во всплывшем окне перейдите во вкладку «URL страницы».

В поле «Название» пишем «Страница подтверждения заказа».

В поле «URL страницы» выбираем пункт «Совпадает» или «Содержит» и в соседнем поле указываем путь страницы подтверждения заказа.

Устанавливаем флажок на против «Типы целей интернет-магазинов» и в появившихся полях выбираем «Эта цель описывает подтверждение заказа на моём сайте».

Шаг Создание 2-х целей “URL страницы”

Настройка второй цели

И нажимаем кнопку «Добавить».

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

  1. Маркетолог e-commerce – востребованный специалист, в котором нуждается каждый бизнес, работающий в сфере электронной коммерции.
  2. Работа интересная и многозадачная, деятельность можно вести дистанционно, что является оптимальным решением для интровертов.
  3. Профессия подходит для людей с гуманитарным и техническим складом мышления.
  4. Маркетолог e-commerce получает много заказов, что обусловлено массовой диджитализацией.
  5. Профессия помогает получать высокий доход, особенно если маркетолог работает с несколькими проектами.
  6. Маркетолог e-commerce может совмещать деятельность с основной работой.

Минусы

  1. Возможны сложности при поиске первых заказов.
  2. Ниша характеризуется стабильностью, однако возможны сезонные колебания спроса на услуги маркетолога e-commerce.
  3. Деятельность однообразная, связана с малоподвижным образом жизни.

Лучшие метрики: Арендуемые ресурсы

Наши цели, варианты активности и желаемые результаты изменяются в арендуемом пространстве (в социальных сетях) — больше бренд-маркетинга, в плане влияния и результата ориентированы на длительный срок. Большинство маркетологов не получают желаемых результатов, так как сосредоточены на конверсии и кратковременном воздействии.

Читайте также:  Как обновить ПО (программное обеспечение) на Андроиде

Да, эти труды (тексты, ссылки, видео, конкурсы) никуда не исчезают. Это хорошо для SEO, но приносит и другие результаты (например, люди иногда попадают на вашу страницу в Twitter). Но большую часть привлеченных людей вы получите благодаря последней публикации. Помните это, когда выбираете, на чем сконцентрироваться.

В плане поведения Кошик советует ориентироваться на количество просмотров и завершений.

Просмотры, так как первоначально мы существуем в наших восхитительных видео. Нужно увеличивать количество просмотров контента, чтобы улучшить восприятие бренда и добавить себе несколько очков.

Сбалансировать получаемые результаты поможет показатель завершений (просмотров роликов полностью). Это будет стимулироват уделять больше внимания видеоконтенту, его способности удерживать внимание. Если мы все делаем правильно, результаты улучшатся.

Для измерения привлечения от рекламы в Twitter, Facebook и т.д. Авинаш Кошик выбрал просмотры и лайки ( 1).

Просмотры по причинам, аналогичным у постоянных арендуемых ресурсов.

Лайки / 1 интересны, не так ли? Почему вы размещаете рекламу на временных социальных каналах? Оказывается, тут практически нет коммерческого посыла (или в 43 раза меньше, чем в email). Авинаш Кошик советует сфокусироваться на получении результата от присутствия в соцсетях — измеряйте количество лайков для поста и страницы бренда в целом. Чистый бренд-маркетинг с щепоткой вовлечения на арендованном канале.

Для анализа поведения Авинаш Кошик выбрал распространение и одобрение.

Уровень амплификации — количество расшариваний (ретвитов и подобного) для каждого поста. Наша цель — создавать контент, который позволит достичь аудиторию наших фанов. Люди расшаривают контент, если им нравится бренд. #awesome

Одобрение — количество лайков ( 1, добавлений в избранное и так далее) у каждой публикации. Сложно определить, когда ваш контент ценен. «Аплодисменты» — способ, которым аудитория говорит, что ей нравится. Больше контента!

В отношении результата Авинаш Кошик предлагает опираться на обсуждения и собственные микрорезультаты.

Уровень обсуждения — количество комментариев или ответов на каждый пост. Мы арендуем пространства, создаем замечательные материалы, реализуем отличный бренд-маркетинг, участвуя в обсуждениях и инициируя их, так давайте это измерять. Создаем ли мы контент, который провоцирует обсуждения? Если нет, зачем нам социальные сети?

Микрорезультат измеряет прибыль, которую вы получаете 90 дней и 9 месяцев. Это будет стимулировать вашу команду создавать неустаревающий контент, который будет ценным в социальных сетях максимально долго.

Упущенные возможности

68 % интернет-магазинов не организует последовательного A/B- или мультивариантного тестирования посадочных страниц. По мнению остальных респондентов, они лишают себя части покупателей.

Из всех брендов и агентств, проводящих пост-клик оптимизацию, 76 % довольны результатами. 72 % респондентов планирует увеличить ее масштабы в ближайшие 12 месяцев. Нашим коллегам стоит последовать их примеру. Те, кто не готов подключаться к платным сервисам оптимизации конверсий, могут начать с бесплатного Google Optimize. Инструкцию по работе с ним вы найдете по ссылке.